Accueil / Reportages / La minute Marketing : le juste prix
Pour faire simple, ce n’est pas parce que votre vin vous coûte cher à produire que le marché et les consommateurs seront prêts à payer vos coûts de production… Une bonne fixation des prix doit intégrer 4 facteurs.
(c) Alexas_Fotos
Plusieurs méthodes de calcul existent afin de tenir compte des coûts avant de fixer son tarif. Si vous avez des gammes longues, comme c’est souvent le cas, la méthode des coûts directs est conseillée car elle vous permettra d’évaluer les marges par produit à partir de leur coût de revient. C’est une option pour identifier les « brebis galeuses », ces produits qui font faire perdre de l’argent.
La connaissance du seuil de rentabilité de votre entreprise, c’est-à-dire le chiffre d’affaires qui vous permet de couvrir toutes les charges, est primordial. Il vous permet d’intégrer dans votre réflexion tarifaire les leviers que peuvent être une meilleure gestion des charges fixes et une amélioration des marges unitaires sur coûts variables de chacune de vos références.
Le prix doit être cohérent avec la demande du marché. Les consommateurs jugent, évaluent votre vin et vont lui attribuer une « valeur » perçue. Le prix doit, au final, être jugé acceptable par votre cible. Ainsi, la détermination du prix psychologique, prix de vente qu’une majorité d’acheteurs est prête à payer, est une étape importante et nécessaire.
Faire une analyse de la concurrence vous permettra de vous situer dans l’environnement concurrentiel sur un marché donné. Il vous faut d’abord réaliser une sélection fine de quelques concurrents, ou des principaux acteurs sur le marché, vous pouvez comparer votre offre dans sa globalité (produit, livraison, délai de paiement, … et prix). À vous ensuite de justifier votre positionnement prix en vous appuyant sur des critères objectifs (qualité produit, technique, soutien marketing, etc…).
Pour déterminer votre tarif client, il est vivement conseillé de commencer par une réflexion globale sur le prix de vente final au consommateur avant de penser au coût de revient.
Mickaël Rouyer
Consultant, formateur & dégustateur Vintaste.
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